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互联网“保民”可分这5类,他们都有什么差异化的需求?

发布日期:2022-07-28 17:43    点击次数:110

随着中国网民数量的增加,互联网保险这一渠道在我国也显得愈发重要。然而,和传统渠道一样,互联网保险同样也面临发展瓶颈,需要不断探索转型路径。在告别野蛮发展的同时,重视精细化运营手段,针对不同客群,采取差异化打法,满足其差异化需求已成行业共识的发展趋势。

那互联网“保民”这一群体该如何分层?基于对7792位有保险消费经历的网民进行问卷调查,上市互联网保险中介慧择(HUIZ.O)旗下慧择·奇点保险研究院近日发布了《中国保险细分消费人群洞察白皮书》(下称“白皮书”),将互联网“保民”分成了品质高效族、中流砥柱族、保险尝鲜族、性价比爱好族、精打细算族5大人群。

具体来说,品质高效族人群中,男女比例相差不多,83%的人已婚已育,是5类人群中收入最高的,月入2万元以上的占了88%,他们更注重保险产品和服务的品质;中流砥柱族人群中,男性较多占比73%,主要是新一线及二线城市中年男士,他们更追求高效、实惠的保险产品与服务;保险尝鲜族人群则相对“佛系”,通常随着人生阶段发展而自然开始考虑购险,其中65%的人年龄在26-35岁之间,年轻及初组建家庭的们,打算开始为自己或家人购买一份保险;性价比爱好族则更多仍未步入婚姻殿堂,且学历不高,在职场上也暂时只是普通员工,他们对保险的认知处于浅层,保险意识不强,购险需求低;而精打细算族人群以妈妈人群为主,大部分属于企业中的重要员工,兼顾事业的同时还要持家,保险消费时会做足功课。

“如今已是存量博弈时代,如何做好存量客户的经营服务并高效开拓新客,是保险机构应对激烈竞争的关键。若坚持‘以客户为中心’的发展理念,便应明晰客户群定位、构建客户画像,面向不同目标客户群体采取差异化策略,方能挖掘客户价值、并有针对性地解决获客难、留客难等痛点。”白皮书称。

白皮书认为,虽然互联网保险以性价比高见长,然而经过多年线上保险教育的浸染,单一追求高性价比已不再是保险消费的主力人群。从五类人群的购险时产品选择主要考虑因素和产品决策驱动力来看,除了性价比爱好族外,品质高效族更关注理赔服务到位;中流砥柱族则对支付环节的人性化体验要求更高;保险尝鲜族对服务、口碑、性价比都要考虑;精打细算族则认为核心服务和口碑才是评价产品是否划算的关键。

慧择控股副总裁蒋力表示,保险产品的性价比不同于快销品,快销品会强调产品的价格和性能,而人身保险因其以人的生命和健康为标的提供保障,有其复杂的金融和健康属性。

从白皮书的五大保险细分人群图鉴显示,中流砥柱族、精打细算族已婚人群占比高达90%以上。紧随其后的品质高效族、保险尝鲜族,已婚人群占比均在80%以上,性价比爱好族已婚人群也占到了66%。而不同人生阶段也应伴随不同的保险保障,据慧择·奇点保险研究院研究显示,一个中产家庭可能需要33张保单,才能完成全家庭成员、全生命周期的保障覆盖。仅在长险领域,就包括保障人身的医疗险、重疾险;家庭经济水平提升时配置的储蓄型保险;此外,还有宝宝成长的少儿门诊、教育年金;也有为未来配置的养老年金等等。

而在渠道选择方面,白皮书数据显示,保险信息搜集环节中,线上渠道已成为客户重要信息获取渠道,便捷高效、价格透明、产品丰富则是客户习惯线上研究保险的核心原因。但从客户购买行为可看出,对于条款复杂、投保金额较大的保险产品,线下销售人员的直接接触更能够满足客户的沟通/信任需求、促进客户转化,可见线上渠道仍难以动摇线下传统渠道主导的分销格局。

慧择认为,单一的线上或线下经营均难以完全满足客户需求,通过探索"线上+线下融合"路径,更能提高保险产业链运营效率、为客户提供极致的保险服务体验。因此,“线上+线下融合”势必将成为保险业新的发展方向。

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杨倩雯

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互联网保险保险客户分层

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